Negocjacje to dla każdego z nas chleb powszedni. Nie tylko dlatego, że pracujemy w sektorze nieruchomości, ale również ze względu na codzienność, która wymaga od nas regularnego ustalania cen, zakresów ofert, wyboru kontrahenta. Czy wiemy, gdzie postawić granicę, do której warto powalczyć, a w którym momencie negocjacje przestają mieć sens?

Po latach wspólnych doświadczeń biznesowych w obszarze nieruchomości komercyjnych, jako zespół, zebraliśmy wyznaczniki dobrych negocjacji.

Etyka i transparentność

Przez długi czas zawód pośrednika w obrocie nieruchomościami był niemal zaprzeczeniem etyki, a przynajmniej tak o nim myślano. Ostatnie sezony, szczególnie w obszarze nieruchomości mieszkaniowych, pokazują, że rynek wymaga zmian. Zatajanie informacji, ukrywane marże czy omijanie wad oferowanego produktu to stara szkoła, której mówimy zdecydowanie NIE. Na początku każdej nowej współpracy formułujemy jasne zasady, którymi chcemy się kierować w następnych krokach i przestrzegamy swoistego “kodeksu”, na który zgodziły się obie strony, a nierzadko i partnerzy współpracujący przy naszych procesach. Branie odpowiedzialności zarówno za działania zespołu negocjacyjnego, jak i przyznawanie się do błędu stanowią wciąż obszar pod dalszy rozwój w branży, którą reprezentujemy.

Granice negocjacyjne

Znajomość rynku pozwala nie tylko porównać oferty i zaproponować najlepsze rozwiązania, ale przede wszystkim postawić obustronnie granice. Zarzucenie tzw. “kotwicy negocjacyjnej” wiąże się z poszanowaniem potrzeb i możliwości obu stron. Widełki negocjacyjne ustawiamy zależnie od średnich stawek na danym rynku. Rolą rzetelnego doradcy jest przedstawienie najemcom obecnej sytuacji i zbudowanie realnej oferty. Szybkim sposobem sprawdzenia doświadczenia doradcy jest zadanie mu szeregu pytań, które zweryfikują jego przydatność w procesie. Widełki negocjacyjne dla warunków komercyjnych przy powierzchniach biurowych wpisują się w międzynarodowe standardy negocjacyjne . Oczywiście widełki skrajne bardzo często są postrzegane jako “potwarz”, a przeginanie jako brak znajomości etykiety negocjacyjnej. I najważniejsze: prawdziwy doradca  zna najlepiej mechanizmy rynkowe, nawet wbrew powszechnemu przekonaniu, że inwestor najlepiej załatwi wszystko sam.

Zasady prowadzenia rozmów

Choć współcześnie sztuka prowadzenia konwersacji zanika na rzecz krótkiej i szybkiej informacji – warto poświęcić czas na opracowanie strategii prowadzenia rozmów i omówienie jej z każdą ze Stron. Często strona zlecająca negocjacje chce je przyspieszyć – to nie jest dobra taktyka, bo negocjacje nie lubią ani rozgłosu ani pośpiechu. Stare porzekadło mówi: co nagle to po diable i tutaj jest to prawda. Doradcy powinni starannie opracować przebieg negocjacji, przedstawić go swojemu inwestorowi, a następnie zaangażować w nie stronę przeciwną – tylko w taki sposób udają się duże sukcesy. Budowanie harmonogramów jest podstawową umiejętnością nie tylko dla obszaru fit-out, ale również w obszarze komercyjnym.

Wszystko na piśmie

Ważnych aspektów nie pozostawiamy bez odpowiedzi, a co jeszcze istotniejsze, potwierdzamy je formą pisemną. Rozmowa może ulecieć w eter, mail pozostaje jako potwierdzenie obopólnego zrozumienia. Podobnie jest z zapisami umowy najmu – w czasie negocjacji może paść wiele pomysłów, rozwiązań i obietnic. Niepoparte zapisami, tracą jakąkolwiek moc sprawczą. To doradca nieruchomości jest trzecią parą oczu, która powinna sprawdzać kompletność kontraktu.

Historia negocjacji

Sprawiedliwe rozliczanie rezultatów odnosi się do faktów, a nie założeń. Stąd transparentne pokazywanie historii negocjacji (przebiegu, zakresu oraz rezultatów) wpłynie pozytywnie na relację biznesową zarówno między zespołami siedzącymi na przeciwko siebie przy stole, jak i wśród pracującego przy danym projekcie zespołu. Jasno określone zasady współpracy chronią interesy każdej ze stron.

AN vs. NVC

Styl “Aggressive Negotiations” towarzyszył branży nieruchomości komercyjnych od lat. Uważano, że jeżeli w grę wchodzą kontrakt o wartości milionów, jak nie dziesiątek milionów, to trzeba negocjować jakby jutra miało nie być. Tyle, że jutro nastanie, rynek się nie zatrzymuje i kolejne negocjacje przed nami.
Zamiast tego w BNM preferujemy styl negocjacji oparty o “NonViolent Communication”. Negocjacje powinny być zdecydowane, ale nie po trupach. Równie dobrze mogą być empatyczne, nastawione na rezultat, niepozbawione kultury osobistej. Oparte o merytorykę, a nie krzykactwo i machanie rękoma. 

Na koniec inwestorom powinno przyświecać jedno zasadnicze przesłanie: zanim wybierze swojego doradcę w obszarze negocjacji kontraktu, powinien sprawdzić go w praktyce PRZED rozpoczęciem procesu, zamiast ślepo wierzyć w liczby, które pięknie wyglądają tylko na prezentacji.